Личный бьюти-проект она начала скромно — с продажи 10 пар сережек в Instagram*. А спустя четыре года у компании уже тысячи клиентов и три шоурума: в Петербурге на Садовой улице, плюс в Москве на Кузнецком мосту и Новослободской. Сегодня украшения бренда часто берут на съемки звезды и даже носят балерины Мариинского театра.
Бюджет для старта в 19 лет — всего 5000 рублей
Елена много лет мечтала о создании своего бизнеса в сфере красоты, однако денег на закупку одежды у нее не было. Бижутерия показалась более приемлемой по стоимости и срокам окупаемости. Так что девушка решила начать с продажи китайских украшений: купила 10 пар сережек на 5000 рублей и сделала красивые посты в запрещенной теперь соцсети.
Успех пришел моментально: удалось не только быстро все продать, но и создать очередь — один из товаров в итоге купило более тысячи клиентов. Бюджет следующей закупки вырос до 30 000, и со временем эта цифра постоянно увеличивалась. В итоге Елена смогла позволить себе закупать более дорогие позиции — в актуальных коллекциях можно найти аксессуары ценой от 1000 до 19 000 рублей.
А через два года Елена познакомилась с опытным коллекционером винтажных украшений и предложила партнерство — с тех пор они стали важной частью ассортимента.
Главная сложность — наладить сотрудничество с Китаем и США
Бизнес начинался с продажи азиатских украшений, однако китайское производство многие воспринимают как синоним плохого качества. Чтобы не терять деньги и репутацию, Елена четыре года регулярно летала в Китай и тщательно изучала поставщиков. В итоге бренд может не обманывать клиентов, предлагая им якобы винтаж и хэндмейд, но гарантировать, что человек получит действительно качественную бижутерию.С украшениями из Америки возникла логистическая проблема: отправлять украшения напрямую в Россию очень дорого. К примеру, одна пара клипс стоит 3000 рублей, а доставка — 7000. Решение: арендовать местный склад — сперва все товары будут приходить туда, а затем их можно отправлять в Россию самостоятельно. Справиться снова помог партнер — она хорошо владеет английским языком, так что взяла на себя поиск людей и помещения.
Отличия от конкурентов — люксовые съемки и показ закулисья
Качество и цены у TENDERNESS JEWELRY в среднем такие же, как у конкурентов. Поэтому бренд привлекает к себе внимание с помощью контента: начинали с предметной съемки, но сейчас много фото с людьми — можно увидеть даже звезд и инфлюенсеров. Постепенно к компании стали обращаться стилисты и представители американских журналов — они часто берут аксессуары на съемки, а взамен отдают фото- и видеоматериалы.
Другая важная часть контента — уникальные съемки с производителями. Бренд показывает людям закулисье своего бизнеса, чем вызывает большое доверие. Например, Елена лично прилетает в Стамбул, снимает производство и делает подборки украшений. А затем продает их эксклюзивно в России. Других партнеров в стране у многих производителей нет.
Каждый сотрудник обучен чувствовать настроение клиента
За время работы в люксовых бутиках Emporio Armani и Valentino Елена досконально разобралась в том, как выстраивать клиентский сервис. А чтобы передать свои знания сотрудникам, написала целую книгу для внутреннего пользования. Все работники обязательно ее конспектируют и даже сдают экзамен.Так они узнают, как правильно обслуживать покупателей онлайн и офлайн, как вести себя в экстренных ситуациях и грамотно реагировать на возражения. Например, если клиент не хочет общаться — никто не будет ему надоедать. Даже в переписке шаблонные ответы сведены к минимуму — ее ведет живой менеджер, так что можно подстроиться под каждого человека и сделать для него общение с брендом максимально приятным.
Подарки и персональное внимание — ключ к сердцам клиентов
При заказе от 5000 рублей для каждого человека предусмотрена бесплатная доставка и подарки. Не безделушки, а серьги или браслет. Иногда клиенты даже думают, что это ошибка. Но всегда помнят эту благодарность и чуткость, поэтому возвращаются и советуют знакомым.А для постоянных клиентов Елена даже делает персональные подборки. Например, ее украшения любят балерины Мариинского театра. Когда она летит в Стамбул, фотографирует часы и пишет: «Я в Стамбуле, нашла то, что может Вам понравиться». Практически всегда это дает быстрые продажи.
В кризис узнали больше эффективных способов продвижения
После февраля реклама в Instagram* перестала работать. Однако это по-прежнему главный канал продаж, поэтому команда продолжает публиковать контент. Недавно выложили пост, который набрал 300 сохранений и привел 50 покупателей. А один рилс набрал 13 000 просмотров и принес продажи на крупные суммы.Однако стали активно использовать и другие инструменты. В Telegram всего 500 подписчиков, но они горячие — с каждого поста есть продажи. ВКонтакте всего 400 подписчиков, но он тоже продает: люди любят использовать VK Pay для оплаты заказов, плюс можно настроить таргетированную рекламу. Она приносит заказы от тех, кто не подписан, но просто увидел украшения в ленте.
Приятно удивили Яндекс Карты. Елена просто заполнила карточку компании и собрала несколько отзывов от клиентов. Это сработало — 40% покупателей стали приходить с Карт. Они забивают «бижутерия», видят компанию, изучают профиль и переходят на сайт. Рядом есть много похожих брендов, но у них нет отзывов — поэтому люди выбирают TENDERNESS JEWELRY.
Дополнительно стали участвовать в маркетах — там бренд сразу видят много людей, они берут визитку и потом приходят в шоурум.
В лучшие месяцы проект зарабатывает более миллиона
Изначально бизнес работал по такой модели: 50% прибыли — партнеру-производителю, 50% — магазину. Но у Елены есть дополнительные расходы: 280 000–300 000 рублей на аренду, плюс налоги, оплата сайта, комиссии платежных сервисов и доставка. Поэтому постепенно перешли на схему 40/60.Средний чек магазина: 3000 рублей. Среди винтажа: 20 000–25 000 рублей, потому что там редкие вещи. Пиковые месяцы — это всегда предпраздничный декабрь и часто сентябрь. Раньше они приносили прибыль в несколько миллионов, сейчас сложное время, поэтому около миллиона.
Советы предпринимателям
Елена рекомендует вкладываться в контент и стараться придумывать креативные идеи. Один качественный рилз за 20 000 рублей может принести заказов на 200 000 рублей. К тому же важно помнить о сервисе. Человек может ничего не купить, но если его хорошо обслужили, через неделю придет его подруга и купит на 10 000 рублей.А еще важно откладывать часть денег на развитие, рекламу, съемки и на сложные времена. У многих есть привычка тратить все, что зарабатывают — но с таким подходом очень тяжело выживать в кризис.
* Продукт компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена в Российской Федерации.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!