Клиника для животных «Ветерритория» открылась в мае 2020 года. Из-за пандемии ситуация на рынке была напряженная — изначально планировали начать работу с 25 марта, но именно в этот день был объявлен локдаун в Москве. К тому же многофункционый центр требовал больших вложений, а количество конкурентов зашкаливало — в городе их больше 1000.
Однако руководитель клиники Александра Анохина смогла выработать успешную стратегию для преодоления всех этих сложностей. Компания привлекла известных врачей, вышла в ноль уже через семь месяцев и даже первой в России получила международный сертификат Cat Friendly.
Деньги на открытие клиники выделили частные инвесторы
Основательница «Ветерритории» Александра Анохина после окончания вуза несколько лет работала ветеринаром-хирургом, после чего ее пригласили в ИНВИТРО для помощи в создании ветеринарной лаборатории. Там она получила свой первый опыт в менеджменте и управлении финансами.
А когда частные инвесторы решили открыть ветеринарную клинику в центре Москвы, ее позвали в качестве управляющей. Уже со старта они замахнулись на собственную лабораторию, так что опыт Александры был очень кстати. Причем решили проводить в том числе патоморфологические исследования, что существенно увеличило стартовые расходы.
Всего на создание многофункционального центра потратили больше 40 млн рублей. Значительная часть пошла на аренду помещения в самом центре Москвы — Хамовниках. А почти все остальное — на покупку оборудования и расходных материалов.
Главный инструмент продвижения клиники — врачи с личным брендом
После открытия клиники самой крупной статьей постоянных расходов стал фонд оплаты труда. С первого дня Александра решила делать ставку на уже известных врачей — в компанию трудоустраивали специалистов с наработанным личным брендом. Они сразу привлекали своих пациентов: частично с помощью соцсетей, частично через личное общение и сарафанное радио.
Конкурировать с помощью низких цен «Ветерритория» не собиралась — она позиционируется как клиника среднего-плюс класса для осознанных хозяев. Но и прием здесь длится дольше, чем у более бюджетных конкурентов. К тому же врачи не забывают общаться с владельцами пациентов: выслушивать их тревоги и подробно рассказывать о здоровье питомца.
Благодаря сарафанному радио «Ветерритория» начала быстро и стабильно расти — компания вышла в ноль примерно за семь месяцев, уже к январю 2021 года. При этом Александра считает, что без локдауна центр бы добился этого на 1–2 месяца раньше.
Сертификат Cat Friendly дает клинике признание в профсообществе
«Ветерритория» — единственная в России клиника, которая получила сертификат Международного Сообщества Медицины Кошачьих. Он подтверждает, что в центре придерживают заботливого подхода к их лечению. Например, врачи проходят специальное обучение, не используют намордники, а прием разделяют на несколько частей, чтобы животное успело адаптироваться к новому месту и самостоятельно вышло из переноски.
Следовать этим стандартам не так сложно, но они не подходят для бюджетного сегмента — там у врачей просто нет времени, поэтому проще удерживать животное силой и быстро сделать все процедуры. К тому же сертификат нужен больше для подтверждения своего статуса в профессиональном сообществе: среди владельцев других клиник и потенциальных сотрудников.
Клиенты же, как правило, ничего не знают о сертификации Cat Friendly и не обращают на нее большого внимания. Зато они всегда видят, насколько комфортно их питомцу в клинике и руках специалистов, поэтому возвращаются в клинику. Так что сертификат не работает как аргумент для рекламы, но косвенно помогает «Ветерритории» быть более привлекательной.
Февральские события пока что остановили рост клиники
В 2022 году «Ветерритория» показала такие же результаты по выручке, как в 2021. И это плохо: компания не выросла, а значит — только потеряла деньги на инфляции. Но этому есть объективные причины — последние события сильно ударили по всей отрасли:
- Из России ушли иностранные поставщики реагентов для лабораторных исследований, наркоза, вакцин и других препаратов. Сейчас поставки реагентов в большей степени наладились за счет других стран, при этом цены вернулись к почти докризисному уровню. А вот с вакцинами все еще большие проблемы. Официальные дистрибьюторы привозят слишком маленькие партии. Их место решили занять «серые» поставщики, но доверять им рискованно: неизвестно, точно ли они соблюдают режим хранения препаратов.
- Из страны уехали многие специалисты, «Ветерритория» потеряла 16% штата. В ноябре даже пришлось закрыть стационар на месяц. Его работу удалось быстро восстановить, потому что клиника до этого уже искала сотрудников. Но специалистов не хватает даже сейчас, поэтому они работают больше чем на одну ставку. Теперь клиники буквально переманивают ветеринаров, предлагая более высокую зарплату, как на аукционе.
- Заблокированные соцсети были эффективным и понятным инструментом привлечения клиентов. Поэтому «Ветерритории» пришлось перейти на другие платформы: Telegram создает пациентопоток, а вот с ВКонтакте пока что ничего не получается. Но главным рекламным каналом остаются личные рекомендации. Плюс помогают сервисы «Яндекса»: сейчас через них приходит большое число клиентов.
Александра считает, что перспективы у рынка все еще есть: работать будет сложнее, но если быть гибкими и собрать вокруг себя крутую команду, то в будущем расти все равно получится. «Ветерритория» предпочитает давать более комфортные условия, обучение и гибкий график. А вот если полагаться только на зарплату выше рыночной, в будущем будет меньше возможностей мотивировать сотрудников.
Совет предпринимателям
Очень хорошо подумайте перед открытием клиники. Нужно заранее учитывать особенности рынка — например, дефицит специалистов. Кроме того, если вы ветеринар, то обязательно изучите основы управления, планирования и финансов: без этого даже лучший врач не сможет создать эффективный бизнес.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!