Не пасовать после первых неудач
Эта история напоминает притчу о лягушке, попавшей в крынку с молоком. Сперва кажется, что перспектив нет, но если долго-долго «работать лапками», то на выходе и лягушка жива-здорова, и хороший продукт в придачу получился.
Изначально супруги Ирина и Владимир Давыдовы хотели выпускать молодежные худи. Идея, вроде бы, не блещет оригинальностью – на любом маркетплейсе по такому запросу появляются десятки страниц. Но Давыдовы решили, что они будут оживлять однотонные хлопковые вещи забавными съемными стикерами на липучке. Например, изображением любимой еды или текущего настроения – по типу эмодзи из соцсетей. Стикеры предполагались типовые, планировалось, что покупатель будет выбирать из большого каталога.
Ошибочная стратегия и второе дыхание
На рынок выходили, соблюдая все правила маркетинга – Владимир является совладельцем маркетинговой группы “Комплето”, знает все правила игры на рынке. Предприниматели провели исследование целевой аудитории, с акцентом на подростков и студентов, организовали фотосессию, сняли ролик для YouTube, нашли 15 блогеров, идеально подпадающих под понимание «целевая аудитория», и заказали им рекламные обзоры. Отслеживали лайки и реакцию – действовали по каноническим правилам SMM. Но не сработало или, как говорят сами предприниматели, “не полетело”.
Давыдовы уже было признали гипотезу нерабочей и готовились закрывать бизнес.
Пока не возникла идея, что сменные стикеры могли бы стать неплохой идеей для корпоративного мерча. У этой продукции довольно странный статус. С одной стороны – это необходимая атрибутика имиджевых мероприятий, конференций, марафонов, часть корпоративных подарков. Но срок пользования такой продукцией – минимальный. К новой конференции приходится заказывать заново - с обновленными датой-названием-логотипом, а футболки с большим лого банка или корпорации в лучшем случае списываются для ношения дома или на даче.
Многоразовые стикеры
Давыдовы решили, что их компания будет создавать одежду и наборы стикеров в соответствии с требованиями клиента.
«На каждой модели мы делаем специальную горизонтальную врезку из ворсистой ткани, на которую можно многократно крепить стикеры на липучке и не бояться порчи вещей. Стикер подходит для многократного применения. Вставки пяти базовых цветов, можно выбирать. По индивидуальному заказу подберем любой цвет и материал, – рассказывает Владимир Давыдов, - Этот стикер можно снять, заменить на другой или добавить новый. Сейчас выпускаем классические стикеры с вышивкой и стикеры в виде резиновых патчей».
«Работаем как с готовыми шаблонами, так и с авторскими задумками. Стикеры производим сами, можно разработать любой эскиз. – отмечает Владимир. - Одежду можно сшить по готовым лекалам, можно разработать модель с нуля. У нас есть свое производство, мы отшиваем модели, согласовывая их с заказчиком. Шить, по возможности, стараемся сами, в период пиковых нагрузок прибегаем к помощи подрядчиков. Материалы покупаем по всему миру, отечественного производителя ткани и фурнитуры пока не нашли. Привозим вещи на примерку и подгонку - этот момент является нашим конкурентным преимуществом, обычно заказчику предлагают выбрать из готовой линейки. Можем работать с нестандартными размерами. Любую деталь - карманы, молнии, капюшон, материал и форму манжетов - все это при желании подбирается индивидуально».
После мероприятия человек, которому подарили соответствующий мерч, может использовать одежду в повседневной жизни – со стикером или без.
Осознанное потребление
Для корпораций это выгодный формат сотрудничества. Можно разово закупить большую базовую партию толстовок или худи, например, в корпоративных цветах, несколько стикеров с логотипами, а наклейки со слоганами, названиями, датами заказывать под конкретное мероприятие или событие.
«Мы продвигаем осознанное потребление для конечного пользователя и значительно сокращаем заказчику бюджет на изготовление брендированной продукции», - отмечает Ирина Давыдова.
Фабрика кейсов
За прошедший год мерч со съемными стикерами заказывали для награждения амбассадоров компании, в качестве корпоративных подарков, был заказ на партию мотивационных наклеек для сотрудников. Клиентами компании были “Озон”, «Райффайзенбанк» , «Azur Games», PR Partner, Black Jack Travel, Ростелеком, Ипотека Центр, Cognitive, Eurocol, Nicton и другие.
Особо порадовал предпринимателей опыт сотрудничества с «Azur Games» - первый человек, которого Владимир Давыдов встретил во время повторного визита в офис, был одет в толстовку, произведенную его компанией.
“Эту продукцию компания заказывала у нас ровно полгода назад, - отмечает бизнесмен, - Признаюсь, мне было очень приятно видеть, что человек пользуется и, судя по всему, ему продукция нравится. Ведь, если говорить откровенно, жизнь обычного мерча коротка, привязана к какому-то событию, его редко используют потом в повседневной жизни”.
Компания максимально цифровизирует свою деятельность - на сайте можно найти детальные видеоролики, рассказывающие, как крепятся и снимаются стикеры, какого качества материал. Потенциальным клиентам высылается получасовая видео-презентация о возможностях компании, ее продукции.
О том, как был реализован тот или иной контракт, снимается видеоролик - со временем компания планирует открыть на сайте отдельный раздел под названием “Фабрика кейсов”
Особую симпатию производитель питает к проекту “ТуТу.ру”. Благодаря этой компании проект Давыдовых вышел на новый уровень, а не закрылся, распродав остатки после неудачного старта с розничной молодежной линейкой.
- Эта команда не могла найти оптимальный вариант для корпоративных подарков, было много разных вариантов, но все довольно стандартное, - вспоминает Владимир, - Зная про наш опыт со стикерами, предложили нам придумать что-то подобное. После пробной партии в “Туту” провели анкетирование, мы получили прекрасную обратную связь. Это нас вдохновило, мы продолжили развивать компанию, но уже в новом направлении - вышли на рынок корпоративных подарков.
Рекламные каналы
Проект рекламируется через таргетинг и рекламные посевы в соцсетях. Также заказывают размещение в популярном онлайн бизнес-издании - публикации выглядят максимально нативно и рассказывают в формате “история бренда”. В ближайшее время, когда накопится достаточное число роликов для “Фабрики кейсов”, планируют подключить возможности YouTube.
Финансовые показатели
На старте предприниматели оперировали сотнями и тысячами единиц в месяц. Сейчас, бывает, что месячный оборот достигает десять тысяч единиц, минимальный заказ - от 100 единиц. Годовой оборот по итогам первого года работы составил 40 миллионов рублей - вполне неплохо, если учесть, что в какой-то момент компания была на грани закрытия. К новому году ожидается пик заказов. В Stickpeek к этому готовы - на днях закончили монтировать новое оборудование, которое увеличит производственные мощности. Анализируя объем прошлогодней выручки и число заказов на этот год, Владимир рассчитывает, что к концу года оборот, как минимум, удвоится.
Telegram-канал «Неприниматели»