Dicaretto, производство ремесленного итальянского мороженого и сорбетов.
Холодильник с безлимитным мороженом
Детство Юнуса Казимова было теплым и вкусным. Он рос в солнечном Ашхабаде, и сколько бы ни было на градуснике, даже если +40 в тени, он всегда знал, что дома его ждет вкуснейший гостовский пломбир. И к холодильнику можно подходить нон-стопом – вряд ли лакомство там закончится. Этим чудесам мальчик был обязан бабушке и тете. Бабушка отвечала за поставки мороженого с комбината-производителя в городские магазины. А тетушка работала в кафе-мороженом. Мороженое домой приносили в трехлитровой банке – более удобной тары для транспортировки десерта по жаре тогда не было.
Сейчас у Юнуса тоже есть волшебный холодильник с безлимитным мороженым. Только, чтобы вместить все сорта, производимые на предприятии, открытом Юнусом, потребуется очень вместительный агрегат. В детстве Юнуса мороженое было трех сортов – сливочное, пломбир и шоколадное, в продаже чаще всего был пломбир. Компания Dicaretto производит более 150 сортов. И в номенклатуре есть сезонность. Например, в осенние дождливые дни в ассортименте появилось фиалковое, к Хеллоуину лидером продаж станет тыквенное. В мае безусловный хит - мороженое из сирени. К 23 февраля в качестве корпоративного угощения можно заказать сорбет из пива, он хорошо идет комплектом с солеными фисташками. Технологически мороженое можно сделать на основе практически любого продукта. В зависимости от сочетаемости с молоком или сливками, это будет либо джелато, либо сорбет.
Все – на основе натуральных ингредиентов и некоторые вкусы, например та же сирень или сорбет из персиков и вина гевюрцтраминер, доступны в определенные месяцы весны или лета.
Из финансистов в технологи
Сейчас джелато – классическое итальянское мороженое – вполне популярный на московском рынке продукт. Но массовые производители появились в России в 2014 году. До этого необычное лакомство продавалось только в одном из кафе на «Охотном ряду». Юнус был завсегдатаем этого заведения. К определенному моменту Юнус понял, что его карьера финансиста хоть и обеспечивает неплохой доход, но не приносит морального удовлетворения. И вот в какой-то момент, зачерпывая в том кафе ложечкой очередную порцию лакомства и вспоминая бабушку, молодой человек решил, что пришло время, чтобы в семье появилось третье поколение, чья профессиональная жизнь связана с мороженым. Как финансист он видел, что ниша итальянского ремесленного мороженого в Москве свободна, на продукт будет спрос. И почти весь накопленный ранее капитал ушел на обучение и закупку первого оборудования – учился Юнус в Италии. Долго и много. Осваивал именно профессию технолога, чтобы самому понимать суть технологии. Первые годы Юнус был основной рабочей силой компании.
- Наше производство открылось в феврале 2014 года, конкуренты запустились осенью, потом открылось еще несколько компаний. Но мы, и я могу это подтвердить документально, были на рынке первыми, – отмечает Юнус, – Другое дело, что мы на старте были сосредоточены на том, чтобы до автоматизма отработать технологию, добиться безупречного качества. И иногда, в силу ограниченности ресурсов, страдал маркетинг. Но потом мы наверстали упущенное и сейчас на нашем сегменте рынка про нас «знают все».
Отказ от сотрудничества с ритейлом
Целевая аудитория компании – предприятия HoReCa. От идеи открыть кафе-мороженое Юнус, как финансист, отказался сразу – у нас короткое лето, а платить за аренду помещения и содержать штат придется весь год. А вот с ритейлом немного «поиграли» . Но оказалось, это не так выгодно. Во-первых, это «долгие деньги» - большинство сетей рассчитывается через 90 дней, а с ресторанами срок расчета либо день в день, максимум отсрочка составляет 14 дней. Второй момент – очень долгие очереди на разгрузку.
-Договориться о том, что «ваш слот на разгрузку с 14-00 до 14-30», увы, невозможно. Это непредсказуемый процесс. Можно простоять в общей очереди четыре часа, за это же время можно успеть объехать 7-10 ресторанов, - рассказывает Юнус.
От сотрудничества с той торговой сетью компания отказалась по своей инициативе.
- Мы изрядно удивили этим поступком всех – и саму сеть, которая была инициатором сотрудничества. И тех, кто в курсе, какой ценой производителю дается выход на полку,– вспоминает Юнус, – Было еще несколько предложений от других сетей, но мы отказались.
Эффект зачетки
Искать свое место на рынке HoReCa компании Юнуса первые годы было непросто – принципиально новый для ресторанной сферы продукт, никому неизвестный производитель.
- Я два года ездил по ресторанам и кафе, встречаясь с шеф-поварами. Отправляли коммерческие предложения, звонили, уговаривали встретиться. Сперва буксовали, но постепенно, шаг за шагом, начали заключать первые контракты, – вспоминает Юнус,– Клиентов сейчас много, но есть ключевые игроки рынка, до которых мы пока «не достучались». Но я упорный, надеюсь, когда-нибудь все же получится.
По возможности компания участвовала в отраслевых фестивалях. Со временем сработал «эффект зачетки» - продукт распробовали, надежность компании оценили. И начало работать «сарафанное радио» - шеф-повара стали рекомендовать продукцию друг другу. Радует основателя компании и рост популярности офисных заказов.
Реклама через доставки в офис
«Офисные заказы» - это, по сути, обычная доставка. Но тут Юнус угадал с форматом упаковки и средней численностью типичного офиса. У компании есть предложение – три килограммовых контейнера с разными вкусами и шестьдесят вафельных рожков. Стоит такой сет 3600 рублей.
-В килограмме примерно 20 стандартных шариков. В среднем взрослый в состоянии съесть 2-4 шарика. Получается, что , сбросившись по 150-200 рублей, отдел из 20-30 человек обеспечивает себе приятное времяпрепровождения в кофейную паузу, – поясняет Юнус, - Пик таких доставок у нас приходится на вторую половину пятницы, когда, судя по всему, основная работа уже сделана и после нашего мороженого, «сытые и довольные» сотрудники расходятся по домам. И утро понедельника – такую доставку обычно заказывают уже сами компании, как бонус коллективу.
Редко кто из офисных сотрудников удержится от соблазна сфотографировать рожок с шариком на фоне какой-нибудь офисной достопримечательности и сопроводить фото восторженным комментарием.
- А у каждого такого сотрудника есть друзья-родные-дети- партнеры. Кто-то из попробовавших мороженое в офисе, заказывает потом сет на детский праздник, кто-то – клиентам после завершения проекта или как подарок к профессиональному празднику, – отмечает предприниматель. - Это своеобразное «вирусное распространение» избавляет нас от необходимости платного продвижения в соцсетях. Мы максимально дружелюбны к нашим клиентам, им нравится и сервис по доставке, и качество. В итоге многие «тегают» нас в соцсетях, выставляя очередное фото с нашим рожком. На первый взгляд, у нас немного подписчиков – по 2-3 тысячи на каждую соцсеть. Но это все реальные люди, почти каждый подписчик хотя бы раз заказал у нас доставку. Многие становятся постоянными клиентами.
Итальянские вечера
Еще одним каналом продвижения в допандемийную эпоху были дегустационные вечера.
Это было красиво, атмосферно и очень вкусно.
- Гость оплачивал определенный «билет». В формате фуршета мы накрывали стол с национальными закусками - итальянскими или французскими, встречали игристым. – вспоминает Юнус. - Потом начиналась лекция – либо я, либо друзья читали лекцию об истории или архитектурных особенностях итальянского или французского городка. Делали это небанально, интересно – с прямыми включениями из страны, рассказывали неизвестные широкой публике факты. Потом – ужин или кофе с десертом. После чего довольные гости рассаживались по диванчикам, начинался киносеанс – выбирали либо культовую, либо, наоборот, авторскую киноленту. Лучше всего шли «Брак по-итальянски» и «Развод по-итальянски» - картины начала шестидесятых. Все это время гости имели безлимитный доступ к витрине с нашим мороженым. Это не было коммерческим мероприятием, туда не приходили шеф-повара или люди, отвечающие за закупки в ресторанах. Билеты продавались через сервис «Таймпад» , купить мог любой желающий. Так мы популяризировали наш продукт, представляя москвичам возможность прекрасно провести вечер. Билет стоил 2-3 тысячи рублей, мы едва выходили в ноль, но я обожал эти вечера.
Принцип одной цены
На доставку все сорта, за исключением тех, где очень дорогие ингредиенты, стоят одинаково – по 600 рублей за полукилограммовый контейнер, если брать штучно и 3600 за три килограммовых, если брать сетом.
- Что-то из ассортимента продается по себестоимости, но клиент об этом не знает. Благодаря одной цене клиент избавлен от мук выбора «за 700 рублей или за 300», а выбирает «апельсиновое или лимонное», благодаря этому востребованы все сорта. Редко кто ограничивается одним сортом, в заказе, как правило, соседствуют сорта с высокой маржинальностью и те, что мы продаем по себестоимости. – признает Юнус.
Из-за того, что на рынке не так много производителей и все игроки пристально наблюдают друг за другом, Юнус не может раскрыть бизнес-показатели. Сейчас штат компании составляет 14 человек – это те, кто напрямую задействован в производстве. Производственные площади арендуют, кредит брали лишь однажды – на закупку оборудования. Практика показала, что отказ от открытия своего кафе был верным – нет расходов на аренду, ФОТ для сотрудников кафе, закупку мебели и оборудования. Это позволило сконцентрироваться на развитии производства как такового и без особых потерь пережить пандемию.
Telegram-канал «Неприниматели»