Компания по производству лежанок и автокресел для собак Rachel WOW появилась в 2016 году. Ее основали Юлия Фёдорова и Екатерина Павлюшина, которые до этого вместе работали в коммуникационном агентстве — запускали большие проекты в Крыму, Петербурге, Анапе и Москве. Однако неожиданный поворот судьбы и огромная любовь к питомцам кардинально изменили карьеру обеих. К 2023 году у них есть швейный цех, команда из 14 человек, 20 оптовых партнеров в России, а также клиенты из Франции, Италии, Австралия, Израиля, Кипра и Турции.
На создание бизнеса вдохновила собака из приюта
В январе 2015 года Юля увидела во ВКонтакте пост про больных щенков из приюта под Ростовом — им собирали деньги на лекарства. Вместе с Катей они решили собрать все необходимое и привезти туда. В итоге им понравилась одна из собак — подруги думали о ней целый месяц, но не решались взять из-за загруженности на работе. А к февралю все-таки забрали домой и дали ей имя Рейчел в честь героини сериала «Друзья».
Когда стали изучать правила воспитания собаки, узнали, что у нее обязательно должно быть свое место — лежанка, в которой она будет чувствовать себя в безопасности. Однако любая не подойдет: она должна быть из гипоаллергенных тканей, чтобы не возникало раздражения на коже, а еще нужно выбирать модель подходящего размера для комфортного лежания во всю длину и сна на боку. К тому же искали вариант со съемными чехлами, чтобы периодически ее можно было стирать.
В зоомагазинах такого идеального варианта они не нашли, поэтому пришлось самим искать ткань, наполнитель, фурнитуру и заказывать изготовление в швейном цехе. А когда первая лежанка была сшита, девушки поняли, что есть и другие ответственные владельцы собак, которые тоже не могут найти качественную модель для своего питомца. Так появилась идея открыть собственный бизнес.
Производителей тканей и фурнитуры пришлось уговаривать на сотрудничество
Кате и Юле было важно выделяться на фоне конкурентов качеством и покупать только лучшие материалы. Но на старте они не могли позволить себе большие объемы, а топовые производители не работают с маленькими заказами. С тканью вопрос решали просто — приезжали на склад и выбирали из остатков. А вот с фурнитурой все оказалось сложнее.
В автогамаки-трансформеры нельзя ставить хлипкие молнии, которые от нагрузки порвутся через несколько поездок. Самые качественные производит японский бренд YKK. Но размер у них индивидуальный, а минимальная партия для производства — от 1000 штук. Катя применила все свои навыки переговорщика с прошлой работы, чтобы менеджер компании все-таки сдалась. Девушки получили свою первую небольшую партию, а затем постепенно наращивали обороты.
Вложения на старте были небольшие — всего 10 000 рублей. Поэтому они окупились уже с первой проданной лежанки. При этом сначала подруги не планировали полностью посвящать себя бизнесу — они пару лет совмещали проект с основной работой, пока не вышли на ощутимые обороты.
Скачок производства — результат неожиданного решения
Компания работает по системе давальческого сырья. Это значит, что Rachel WOW сама предоставляет все необходимые расходники и передает компании-производителю лист-заказ. Договорились на определенный объем, под который выделилили конкретные мощности.
Подруги хотели развивать бизнес, поэтому постоянно расширяли ассортимент лежанок — у Rachel WOW была огромная палитра цветов на выбор. Но анализ продаж показал, что это увеличивает цикл сделки. Клиентам было сложно определиться: некоторые так долго выбирали, что в итоге вовсе не делали заказ. Тогда Катя и Юля решили полностью изменить подход — девушки оставили только самые популярные цвета. Это облегчило закупку тканей рулонами, плюс сразу произошел заметный скачок в количестве заказов.
А еще под большую линейку товаров нужен большой склад, что увеличивает расходы. Так что для клиентов с особенными пожеланиями просто оставили возможность отшить индивидуальную расцветку за дополнительную оплату.
Для узнавания бренда провели первый российский DOG-пикник
Девушки понимали, что роста заказов не будет, если не объяснить аудитории, почему жизнь с лежанкой становится гораздо комфортнее для питомца и для его хозяина. Причем им хотелось познакомиться с владельцами собак лично, а не в соцсетях — узнать своих клиентов в лицо. Поэтому в августе 2017 было решено провести в Петербурге Первый российский семейный DOG-пикник.
Все-таки зооиндустрия более развита в столицах — там уже знали слова «зоопсихолог» и «специалист по коррекции поведения». К тому же у Кати и Юли был опыт организации масштабных мероприятий для клиентов агентства, где они раньше работали. А устроить фестиваль в незнакомом городе помогли бывшие коллеги, которые жили в Петербурге.
Девушки нашли генерального спонсора — бренд корма для собак. Плюс несколько партнеров, которые платили за участие в мероприятии. Шатры, столы, ограждения и техническое оснащение получили по бартеру. А билеты для участников стоили от 250 до 500 рублей и продавались через сайт, Timepad и прямо на входе. Так что личные вложения Кати и Юли около 50 000 рублей полностью окупились.
На мероприятии, кроме еды, развлечений и выступления музыкальной группы, были мастер-классы от кинологов, дрессировщиков, индивидуальные консультации от зоопсихологов и ветеринарных врачей, а также лекции от ведущих зоо-специалистов. Событие посетило более 1000 человек, так что удалось собрать огромную базу контактов. Кто-то до сих пор кто-то узнает бренд, потому что был на фестивале.
Менее масштабные, но тоже важные мероприятия для собаководов Катя и Юля также устраивали в Москве и Ростове-на-Дону. Это были встречи с кинологами, лекции в Школе ответственной DOG-семьи с зоопсихологом Марией Алексеевой, коллаборации с локальными брендами в зоосфере и даже открытие dog-пространств.
Маркетплейсы помогли выйти на большую аудиторию
У Rachel WOW есть свой сайт и интернет-магазин. Но для роста числа заказов девушки пришли на маркетплейсы. В AliExpress ставили ставку на мелкие и недорогие товары — лежанки 50х40 и 60х45, сумки и автокресла. Однако на деле там оказалось много платежеспособных клиентов — самой топовой по продажам позицией стала крупная лежанка 110х70.
Кроме того, площадка поддержала проект во время первой волны пандемии. Тогда она запустила кампанию «Сделано в России — продаётся на AliExpress». А Rachel WOW попали в топ-10 лучших производителей в стране. Все участники получили мощную информационную поддержку: про них выходили статьи на VC и других знаковых порталах.
На OZON компания вышла больше 1,5 лет назад, чтобы сократить время доставки и охватить тех, кому покупка товара на знакомой площадке кажется безопаснее, чем с сайта. Однако лежанки и баки для собачьего корма довольно крупные — чтобы не платить лишние деньги за размещение на складах, девушки часть товаров продают с собственного. Выбрали формат отгрузки в течение 24 часов с поступления заказа.
Рилсы оказались самым мощным способом продвижения
На узнаваемость, помимо стандартных рекламных инструментов, хорошо работает сарафанное радио. Собачники — это комьюнити. Если одному понравился товар — он вероятно посоветует другому. Так о лежанках узнают русскоговорящие клиенты даже из других стран. Поэтому главное в работе Rachel WOW — качество изделий и доставки. Если что-то не так, никаких выяснений и проволочек — клиенту сразу высылают замену.
Весной 2022 года возможность давать рекламу в популярной иностранной соцсети исчезла, поэтому Катя и Юля сфокусировались на съемках рилсов. Это один из наиболее эффективных методов для повышения узнаваемости бренда — самый успешный ролик просмотрело 10,7 млн человек.
Плюс компания активно использует и другие каналы для рекламы. В 2023 году это таргет ВКонтакте, реклама в Яндекс.Директ и реферальная система по промокодам для блогеров.
Советы предпринимателям
Юля рекомендует сразу принять для себя решение: вы созданы для проекта или проект создан для вас. От этого стоит отталкиваться во всех своих действиях. А еще в бизнесе с друзьями нужно уметь «разделять» себя на бизнес-партнеров и друзей. Это сложно, но интересно и под силу действительно крепким отношениям.
Катя советует развиваться заметно для самого себя, чтобы не выгореть. Нужно заниматься своим мышлением — это основа успеха. Вкладываться в свое развитие и обучение. Не бояться расти, расширять команду, делегировать задачи и увеличивать ценник за товары и услуги.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое - о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!