Доставка овощей и фруктов Edoque появилась в 2014 году. Тогда уже многие компании привозили клиентам еду на дом: от готовых блюд до наборов продуктов на неделю. Однако Юлия Музалевская заметила, что ни у одного сервиса нет действительно свежих, спелых и вкусных плодов. Так появилась идея доставлять их отдельными коробками: причем отбирать только лучшие и предлагать в том числе экзотические варианты.
В итоге уже через полгода работы компания вышла в плюс и с тех пор активно развивается. Высокая лояльность аудитории и корпоративные клиенты помогают выживать даже в самые суровые кризисы. При этом ассортимент постоянно растет — в 2022 году даже появилось собственное производство готовых блюд.
Идею бизнеса подсказал анализ недостатков конкурентов
Мысль о своем бизнесе пришла к Юлии и ее мужу еще в 2010 году. Супруг работал в сегмента HoReCa и заметил одну серьезную проблему: на рынке оказалось много продуктов, найти которые свежими и вкусными — настоящее приключение. Поэтому сначала, опираясь на свои знакомства и опыт, они решили попробовать доставлять наборы изысканных ингредиентов для приготовления ужинов по рецептам питерских шеф-поваров.
Бизнес казался перспективным, однако через два года после старта Юлия ушла в декрет — пришлось приостановить работу. За это время появилось несколько сервисов, которые предлагают людям рецепты и наборы продуктов для них сразу на неделю. Юлия заинтересовалась и решила выяснить, правда ли они полностью избавляют от необходимости ходить в магазин, как заявляют.
Но оказалось, что у подобных сервисов есть важный недостаток: в наборах не хватает свежих фруктов и овощей, которые все же приходится докупать в магазинах для полноценного рациона. При этом действительно качественные плоды, особенно экзотические, находить совсем непросто — нужно знать проверенные места, ехать туда, выбирать все вручную и таскать сумки.
Сервиса, который избавил бы от этой головной боли, на тот момент не было — так что супруги решили сфокусироваться на решении именно этой проблемы, то есть создать доставку идеальных фруктов и овощей. Так они смогут занять свою нишу и легко превзойти конкурентов в плане качества.
На старте вложили 500 000 рублей, больше всего потратили на команду
Главным приоритетом у основателей компании сразу же стало высокое качество продуктов. А добиться этого невозможно без такого же высокого качества кадров. Поэтому в Edoque с самого начала решили, что работать будут только со своими закупщиками, сортировщиками и курьерами.
Поставщикам сразу объяснили, что сервису нужно только все самое свежее. Каждое утро на фруктово-овощные базы отправляются обученные сотрудники, которые сами все тщательно щупают и пробуют. А затем продукция отправляется на склад, где сортировщики красиво раскладывают все по коробкам — если все-таки возникают сомнения насчет товара, его возвращают поставщику. В итоге практически всё отправляется к клиентам в тот же день.
Не менее ответственным моментом в Edoque считают доставку. Курьер — это единственный сотрудник, которого клиенты видят в лицо, поэтому отбору доставщиков уделяют очень пристальное внимание. Такой человек должен быть совершенно особенным: улыбчивым, приветливым и приятным. Зачастую переманивают работников конкурентов — если встречают хорошего доставщика, сразу предлагают ему работу.
На старте в бизнес вложили около 500 000 рублей: в аренду помещения, закупки, оплату труда сотрудников и разные мелочи вроде упаковки. Но уже через полгода все начало окупаться, поэтому в минус практически не работали.
Первыми клиентами стали подписчики из группы VK
Еще с 2010 года Юлия вела паблик в VK, посвященный рецептам, выбору продуктов и кухонным лайфхакам. А к моменту запуска доставки фруктов и овощей его читало уже 20 000 человек. Изначально людей привлекал только полезный контент, однако постепенно многие становились клиентами сервиса.
Первую 1000 покупателей набрали именно через паблик с помощью конкурсов и репостов, а еще совместных акций с сообществами вроде «Интересного Питера». Такой подход оказался очень эффективным: люди охотно переходили на сайт, а количество заказов в день доходило до 40. Иногда даже сейчас продажи идут хуже, чем тогда.
Необычная деталь сообщества — открытая беседа «Возмущение и негодование», куда люди приходят ругаться на разные темы: начиная от скрытых дефектов у продуктов, заканчивая пыльными упаковками. Политика Edoque в том, чтобы выслушать каждого клиента, извиниться, поблагодарить и предложить какое-то решение проблемы.
Паблик продолжает активно развиваться до сих пор. Юлия планирует сделать из него образовательное бренд-медиа: добавить к кулинарной составляющей экспертный опыт в ведении бизнеса — например, писать про клиентский сервис и продающий контент.
Главные трудности были связаны с общими экономическими кризисами
Поскольку бизнес Edoque сильно зависит от поставок и курсов валют, главными вызовами с самого начала были санкции и экономические кризисы. Компании регулярно приходится адаптироваться.
🚚 Сразу после запуска осложнились поставки. В 2014 году из Европы перестали возить часть фруктов и овощей. Пришлось срочно переходить на «местные» товары — быстро наладили каналы со странами ближнего зарубежья и стали активнее возить сезонные урожаи оттуда. Например, абхазские мардарины или грузинский виноград.
💲 Затем резко подскочил доллар. Стоимость товаров росла так быстро, что ценники в рублях поставщики обновляли по несколько раз в день. В тот момент у Edoque были особые предпродажные цены для праздничного стола к Новому 2015 году. Решили торговать в убыток, но сохранить лояльность клиентов — не стали просить с них доплату. На остаток декабря цены обновили, но все равно ничего не заработали.
😷 Пандемия и 2022 год тоже ударили по бизнесу. Ассортимент Edoque в плане цен и качества ближе к премиальным товарам. А именно от таких вещей в волнительных ситуациях люди отказываются в первую очередь. Маркетинг в кризисы работает плохо, так что приходится напоминать о себе существующей базе клиентов. Например, запускать цепочки реактивационных рассылок — для тех, кто давно не делал заказы. А еще регулярно проводить обзвоны и запускать рекламу в VK на своих же подписчиков, чтобы они чаще видели новые посты.
☀️ Постоянная проблема — сезонные перепады в торговле. Овощи и фрукты хорошо продаются в период с октября по апрель. А в остальное время приходится мотивировать как можно больше людей к покупкам. Обычно в Edoque делают ставку на реактивацию уснувших и пропавших клиентов, поднимают актуальные инфоповоды, проводят акции и конкурсы в соцсетях — это поднимает активность и продажи.
Главные каналы продаж сейчас — это сайт, собственное приложение, Яндекс Еда и Delivery Club. На сайте и в приложении покупают примерно одинаково, а среди сторонних каналов эффективнее всего работает Яндекс Еда. Чистая прибыль Edoque в целом — около 5%.
Внимание к потребностям клиентов постоянно стимулирует креатив
В компании регулярно экспериментируют с ассортиментом. Часть идей приходит благодаря личному опыту использования сервиса, часть — благодаря обратной связи клиентов.
📦 Так, например, появилась коробка с овощами и фруктами в подарок. Ее просто однажды собрали на день рождения одного из друзей в офис — и идея внезапно прижилась. Появилось позиционирование, что можно заказывать готовые наборы овощей и фруктов себе или в качестве презента кому-то другому. Сейчас у Edoque продается множество уже собранных коробок: от комплекта сезонных фруктов до набора для приготовления супа.
💼 Во время пандемии создали направление Edoque-бизнес. Овощи и фрукты быстро стали востребованным корпоративным подарком, плюс многие клиенты заказывали доставку в офисы. Однако со временем появился еще один необычный продукт — депозит на доставку продуктов домой сотрудникам. Человек сам выбирает что угодно на определенную сумму, которую оплачивает работодатель. Такое решение изначально было частью мотивационной системы для работников Edoque, но во время пандемии его предложили всем корпоративным клиентам — как вариант поддержки команды в сложные времена.
🥘 В мае 2022 года открыли небольшое производство в Москве. Теперь Edoque доставляет также домашние готовые блюда, соленья, варенье. Есть даже молочный цех и пекарня. Ассортимент постоянно обновляется, при этом главная идея — все то же отборное качество, только уже не отдельных продуктов, а готовой еды. Решать, в каком направлении развиваться, помогают в том числе отзывы самих клиентов — часто они сами рассказывают, чего им не хватает в сервисе.
Совет предпринимателям
Юлия считает, что нужно со старта работать так, будто у вас уже большая компания: нанимать приятных и ответственных людей, достойно им платить, создавать базу знаний из инструкций для команды, развивать корпоративную культуру и HR-бренд. Минимум решений делать «на коленке» и максимально ориентироваться на практики крупных компаний. Задавать себе вопросы в духе «Apple вел бы учет в продвинутой CRM-системе или в таблице Excel?» И тогда ответы становятся очевидными.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое - о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!