В 2019 году девушка рискнула и вложила последние 200 000 рублей в модный шоурум в центре Москвы. А потом создала вокруг него самое большое в России fashion community нового образца. К октябрю 2022 года ЦДД — это три магазина, команда из 15 человек, около 250 дизайнеров обуви, аксессуаров и одежды и 100 млн рублей в обороте.
Как появилась идея сообщества
Рената изучала рынок русских дизайнеров, но быстро поняла, что все сводились к небольшим чатам обучающих курсов. Еще был форум Being open, который на 2–3 дня предлагали знакомство и общение. Но это точечные мероприятия, за которые надо платить, а прямо сообществ с бесплатным входом не было.
Так в 2019 году возникла идея создать комьюнити нового типа с регулярными встречами, на которые творческий человек может просто прийти, попить чай, пообщаться с единомышленниками, послушать спикеров, найти партнеров.
Первые участники появились из запрещенной на территории РФ соцсети. Рената создала аккаунт ЦДД и стала искать дизайнеров по хэштегу «российский дизайнер». Отправляла приглашение стать участником или сделать онлайн-обзор на коллекцию. Она каждый день проводила с ними прямые эфиры, а до мероприятия делала анонс, какой будет дизайнер и о чем расскажет. Особенно пользовались популярностью живые встречи.
Чтобы раскрутить проект и объединить дизайнеров на старте, проводили 1–2 круглых стола в неделю
Для справки: круглые столы — это собрание людей, заинтересованных в обсуждении конкретной темы. Главная цель — помочь дизайнерам, стилистам и фотографам объединиться для успешного партнерства, чтобы избежать ошибок и финансовых потерь. Благодаря встречам создатели коллекций расширили географию продаж с Москвы до всей России и выросли с месячного оборота 500 000 рублей до 15–20 млн рублей.Сейчас частые встречи комьюнити не нужны и мероприятия трансформировались в клиентские дни и кинопросмотры фэшн-фильмов 2–3 раза в месяц. Рената приглашает историков моды на разные тематики или стилистов, которые рассказывают про капсулы.
Главная победа комьюнити — отпор потребительскому экстремизму
Этот термин придуман для ситуации, когда стилист или клиент приходит в магазин, покупает вещь для того, чтобы сходить на мероприятие или фотосессию, а потом сдать. По закону у потребителя есть 14 дней на возврат, но дизайнеры от этого страдают и по факту не получают оплату за свой труд.
Обычно в индустрии это проглатывали, особенно если это блогер или селебрити. Ведь он может написать пост, что ему не вернули деньги, а никто не хочет скандала и ссор. Но Рената как бывший юрист посмотрела на это без эмоций — человек взял вещь не чтобы носить, а чтобы извлечь коммерческую прибыль.
Она собрала рабочую группу, которую курирует Штаб по защите бизнеса и малого предпринимательства Москвы. Туда вошли 12 крупных московских дизайнеров и универмаг «Цветной», где такие возвраты исчислялись десятками миллионов рублей в год.
В итоге появилась пошаговая методика работы в таких случаях. Клиента до покупки предупреждают, что в случае возврата магазин имеет право отдать вещь на экспертизу. Уже на этом этапе 20% клиентов отказываются от покупки. Если покупает и приносит обратно, ее реально отдают на экспертизу, которая занимает 3–5 дней. Если делают возврат с письменным пояснением, что вещь ношенная, магазин вправе не возвращать деньги. Более того, по закону клиент сам оплачивает стоимость экспертизы.
Кризисы не только не убили, но и привели к новому формату
В пандемию продажи упали на 70%. Но работал таргет в запрещенной соцсети и продажи продолжались. Рената приходила в магазин, складывала покупки, отдавала курьерам, а девочки-помощницы обрабатывали заказы. Денег хватало на аренду и зарплаты.
Потом был колоссальный рост продаж и хорошая выручка. Рената решила открыть еще две точки в формате стрит-ритейл. Это когда магазин ставят на проходимой улице с хорошим трафиком. Хотя часто шоурумы делают в секретных местечках за тремя домами и только по звонку.
События февраля доказали, что это было правильное решение. Соцсеть запретила таргетинговую рекламу, которая приводила основную часть клиентов. Доходы упали на 30%, но магазины продолжили жить на трафике входящих с улицы людей.
Как женская интуиция помогла не совершить ошибку, которая стоила бы 10 миллионов
В 2021 бизнес стал приносить стабильный доход, и Рената решила расшириться и встать в ТЦ «Павелецкая плаза». Они сами ее пригласили, им нравился проект — даже отдали топовую локацию напротив эскалатора. ТЦ еще не работал и на старте это было пустое помещение. Девушка вложила 6 млн рублей в ремонт, 700 000 рублей в подключение к инженерной системе и 3,6 млн арендных платежей.
За 10 дней до дня икс она понимает, что магазин там открывать не нужно. Логики в этом не было, просто женская интуиция. За расторжение договора пришлось заплатить штраф — еще 1,2 млн рублей.
Это оказалось верным решением, потому что открытие ТЦ перенесли на конец января, а в феврале случилась СВО. По рассказам знакомых, кто остался в ТЦ, полгода до лета продажи были почти по нулям. Но при этом все должны были платить арендную плату. Если бы Рената не расторгла договор, то 10 млн улетели бы в трубу.
Эта ошибка многому научила. Рената увидела минусы ТЦ для своего бизнеса. Ты должен подчиняться чужим правилам: не можешь переодеть манекен, закрыть магазин при ЧП, прийти позже на работу, если заболел сотрудник.
Сейчас оборот проекта около 100 млн рублей
В это сложно поверить, потому что все начиналось все с 200 000 рублей. В первый месяц Рената бросила усилия на продажи коллекций, так как понимала, что через 30 дней опять найти 200 000 рублей на аренду. Влезать в кредиты не хотелось — это расслабляет, а бизнес должен приносить деньги.Первые месяцы работали в ноль — дохода хватало закрыть аренду, оплатить таргет, поесть и оплатить съемное жилье. Прибыль девушка увидела через три месяца.
Сейчас оборот бизнеса около 100 млн — команда умеет грамотно продавать.
Для этого в ЦДД есть уникальные игровые тренинги по продажам. Их проводит раз в неделю сама Рената. За основу берет базу, полученную с коучингов, которые проходила с 2009 года. Девочки делятся на продавцов и антипродавцов, которые ужасно обслуживают. После вымышленной продажи делятся, что заметили, чтобы не повторять или наоборот использовать в реальности.
Есть интересное упражнение продать антитовар, например, туфлю без набойки. Тогда включается креативное мышление — как выгодно преподнести минусы товара. Так даже персонал без опыта продаж, но с огромным желанием, через пару месяцев показывают прекрасные результаты.
Совет предпринимателям
Идите в ту нишу, которую любите и в которой разбираетесь. На старте нужно протестировать гипотезу на чем-то малом. Рената открыла маленький магазинчик с готовым ремонтом и минимальным оборудованием, где аренда 200 000 рублей. Если бы она их потеряла, ничего страшного бы не произошло. Если через 3–6 месяцев модель покажет себя безубыточной, масштабируйте.Подписывайтесь на Telegram-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!