Пиархаб предложил стартапам необычную услугу: создание креативных спецпроектов, которые привлекут максимум внимания СМИ. А значит — «в моменте» дадут охват, увеличат количество клиентов и потенциальных инвесторов. Идея оказалась успешной: сегодня агентство зарабатывает десятки миллионов рублей каждый год и даже вышло на международный рынок.
Никаких вложений на первом этапе не было
Отсутствие первоначальных вложений — общая черта для многих PR-агентств. Так что Пиархаб окупился с первого же проекта. Поначалу Даниил взял несколько IT-стартапов на консультирование и быстро оценил потенциал рынка — по сравнению с крупными корпорациями, здесь очень быстро принимаются решения, привлекаются деньги и ставятся новые задачи.
Среди первых клиентов Пиархаб были, например, быстрорастущий бизнес Qlean.ru, сервис по хранению вещей «Чердак» и сервис по выгулу собак «Собака-гуляка». В Москве тогда был настоящий бум стартапов — все искали деньги на развитие, а пиарщики хорошо помогали в этом: создавали новости, делали редакционные кейсы и писали истории проектов для деловых СМИ.
За прошлый год агентство заработало 70 млн рублей, чистая прибыль — больше 13 млн.
Но если на старте агентство не требовало никаких серьезных затрат, то с появлением команды и началом серьезного продвижения такие расходы потребовались — нужно платить зарплату, арендовать офис, проводить конференции, митапы. Сегодня агентство тратит на один только маркетинг примерно 10–15% от прибыли.
Основная специализация агентства — креативные проекты, о которых хорошо пишут СМИ
Главное преимущество Пиархаб — это умение добиваться публикаций в медиа, когда интересных новостей у компании-заказчика, казалось бы, нет. В таких ситуациях специалисты агентства создают спецпроекты под ключ.«Мы хорошо чувствуем, про что журналисты и блогеры охотно напишут. Знаем, что у них откликается, а что они забракуют», — рассказывает Даниил.
Среди любимых проектов он называет доставку продуктов от СберМаркета на Крайний Север на собачьих упряжках. Такое решение закрывает реальную потребность людей: в России очень много мест, куда иначе никак вообще не попасть. Оно подчеркнуло, что компания доставляет еду действительно повсюду. Второй важный слой проекта — помощь фонду Husky Help. Оказывается, многие заводят этих красивых собак, но не справляются с уходом и активностью животных, так что отдают их в приют.
В малом бизнесе и стартапах эффект от работы агентства чувствуется сразу. Как только выходит новость, сразу взлетает количество поисковых запросов, кликов на сайт, обращений в чаты, которые потом превращаются в лиды. С крупным бизнесом сложнее оценить моментальный эффект, поэтому агентство опирается на количество публикаций, попадание в конкретные медиа и охваты по данным Медиалогии.
В пандемию число клиентов резко выросло, но февральские события поставили многие проекты на паузу
Изменившиеся условия помогли агентству сильно вырасти в 2020 году. Отказ от офиса сократил расходы, а спрос на PR и онлайн-коммуникации увеличился — компаниям приходилось много взаимодействовать с клиентами, сотрудниками, инвесторами и делать это быстро. Агентство Пиархаб к тому времени имело уже большой опыт работы в быстро меняющихся условиях, так что оказалось очень востребованным.Но если пандемия оказалась точкой роста, то февральские события застопорили многие проекты. До 24 февраля у агентства был огромный пул тендеров, включая даже Spotify, но буквально в один день это все схлопнулось — чеки упали на 40%, а множество клиентов просто ушли из России.
Самыми тяжелыми были март и февраль. Даниил признается, что в это время агентство работало как НКО — в ноль и никого не увольняя. Начиная с мая, рынок начал понемногу оттаивать и чуть-чуть изменился фокус: венчурные стартапы закончились окончательно, зато в агенство стали обращаться крупные компании типа Кинопоиска. Потом случился сентябрь — и снова оперативная пауза и сильный удар.
Главным антикризисным решением Даниил называет коллаборацию с агентством Setters — в октябре оно купило 10%-долю в Пиархабе. По мнению экспертов, эта сделка выгодна обеим сторонам: теперь клиентам Setters доступна PR-экспертиза, а Пиархаб получил весь спектр маркетинговых возможностей своего партнера.
Релокация части клиентов привела к открытию международного направления агентства
Сегодня у Пиархаб два проекта на Филиппинах и еще три — в ОАЭ. Это текущие заказчики агентства, которые начали работать на новых рынках, но не хотят менять подрядчика в PR.Оказалось, что в этих регионах множество классических event- и PR-агентств, которые занимаются размещением публикаций в СМИ за деньги. Но чего-то похожего на работу Пиархаб с выстраиванием долгосрочных отношений с медиа и созданием интересных новостей почти или совсем нет.
Несмотря на разницу подходов и культурные особенности местных рынков, проекты удается запускать полностью своими силами: Пиархаб работает без привлечения местных подрядчиков, все коммуникации выстраивая самостоятельно.
Управление командой строится на доверии и прозрачности процессов
Сегодня в агентстве постоянно работают 17 человек в четырех автономных отделах. Четких регламентов и обязательных для использования инструментов нет — группы работают в тех CRM-системах и планировщиках, которые удобны клиентам и им самим. Небольшому стартапу может быть легче общаться в Telegram, а большому клиенту потребуется условный Bitrix24, поэтому агентство идет вслед за клиентом.Образцом во внутренних коммуникациях Даниил называет команду Mindbox c полностью прозрачным управлением, где все знают, кто сколько зарабатывает и от чего это зависит.
Я не открою большой секрет, сказав, что я абсолютно доверяю каждому, с кем работаю в команде, и всегда даю карт-бланш, — говорит Даниил. — Правда и спрашиваю строго. Без этого тоже никуда — у каждой команды внутри агентства свой собственный PNL, и прозрачная мотивация зарабатывать больше.
Совет предпринимателям
Не бойтесь тратить время и энергию на социальные проекты. Да, в 99% это бесплатная работа, но часто получаются суперинтересные кейсы, которые потом приносят и реальных клиентов.Например, для фонда «Синдром любви» Пиархаб реализовал проект «Простыми словами». Достаточно было нажать одну кнопку на сайте, чтобы «переписать» текст — он становился проще и яснее людям с особенностями развития. О нем много писали, в том числе и упоминая агентство.
Подписывайтесь на телеграм-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!