Компания OPENCITY открылась в 2020 году. Ее основал бывший брокер Евгений Дружинин. Раньше он трудился в агентстве недвижимости, где ему предложили возглавить отдел по продаже новостроек. Однако ресурсов для развития там выделяли мало, а принципы взаимодействия оставляли желать лучшего. Так что он решил создать свой бизнес и построить его на принципиально новых правилах.
Идея сервиса в том, чтобы работать в формате агрегатора вроде Booking или Aviasales — все жилые комплексы собраны в одном месте и по тем же ценам, что у застройщика. Однако нужный вариант подбирают не алгоритмы, а живой брокер: он предлагает несколько подходящих, согласовывает скидки, помогает оформить ипотеку и сопровождает клиента на всех этапах. При этом никакой комиссии нет — компании платят за работу сами застройщики.
Долгое время люди не могли поверить в бесплатную помощь в сфере недвижимости, но недавний ребрендинг расставил все точки над i. Сейчас сервис OPENCITY продает более 400 новостроек, имеет уже более 2000 довольных клиентов и получает около 20 % чистой прибыли.
Главной ошибкой на старте было неправильное финансовое планирование
Большого опыта в бизнесе и каких-либо партнеров у Евгения не было, так что он рассчитывал только на свои силы и действовал во многом интуитивно. Рассчитал примерные расходы и доходы в первый год, зарегистрировал юридическое лицо, открыл счет в банке и начал искать клиентов.
В первые месяцы пришлось вложить около миллиона рублей: деньги пошли на аренду офиса, закупку ноутбуков и телефонов, наем работников, рекламу и создание сайта. Евгений рассчитывал, что компания выйдет в прибыль уже через три месяца, однако его бизнес-план не совпал с реальностью. Очень быстро произошел кассовый разрыв, поскольку выплаты за сделки приходили не сразу же, а лишь через пару месяцев. Пришлось даже продать машину, чтобы заплатить сотрудникам и продлить аренду.
Фактически компания стала окупаться лишь через девять месяцев после начала работы. Однако с тех пор вышла на стабильную прибыль — застройщики платят около 2–3 процентов от каждой сделки. Конкретная сумма зависит от количества клиентов и среднего чека сделки.
Брокеров приходится отучать от старых методов продажи
Собрать подходящую команду тоже оказалось непросто — многие специалисты привыкли продавать недвижимость с выгодой в первую очередь для себя. То есть выбирать такие квартиры, за которые можно получить больше денег с комиссии, ипотеки и страховки. У OPENCITY принцип работы другой: брокер всегда должен исходить только из интересов клиента.
Поэтому для новых специалистов есть пятидневная программа адаптации — нужно зайти в личный кабинет на сайте и выполнить все задания. Например, подписаться на полезные телеграм-каналы или съездить в новый ЖК и провести его осмотр. В итоге быстро становится ясно, сможет ли брокер влиться в команду сервиса и работать с людьми по новым правилам. Сейчас в коллективе 18 человек, а модель управления демократическая — нет жесткой иерархии, но каждый трудится ради общего и личного развития.
Главная ценность — лояльность аудитории. Она сильно помогает бизнесу расти: половина новых клиентов приходит именно благодаря рекомендациям от родственников или друзей. А дополнительная выгода брокеров заключается в развитии личного бренда: они вступают на конференциях, снимаются в роликах для канала на YouTube, дают комментарии в СМИ. У каждого есть возможность самореализоваться, а не просто сидеть в офисе с 9 до 6.
Разработали базу данных с актуальными предложениями застройщиков Москвы
В базе данных OPENCITY собраны практически все новостройки Москвы. Это разработка от IT-партнера, куда застройщики-партнеры сами загружают необходимые данные и обновляют их по несколько раз в день. Так брокеры могут посмотреть планировку, виды из окон и авиапанорамы в режиме онлайн. Никуда не нужно ездить, а картина всегда максимально актуальная.
Также в базе есть карта, которая показывает инфраструктуру — например, школы рядом, расстояние до метро, магазины. А еще планы этажей и схему дворов. Плюс можно сразу же рассчитать ипотеку по каждому конкретному объекту.
После принятия заявки от клиента брокер выясняет, что важно для человека: нужен ли ему парк, предпочитает ли он ездить на метро или на машине, любит ли гулять у реки, нужны ли панорамные окна. А затем подбирает два-три объекта с помощью базы данных и предлагает их. В итоге путь от заявки до продажи занимает в среднем до двух месяцев.
В качестве эксперимента открыли первую стойку для экспресс-консультаций в ТЦ
Такой ход Евгений подсмотрел в Дубае — во всех местных торговых центрах расположены стойки, которые продают недвижимость. Подобных решений в России еще не было, так что OPENCITY решили провести масштабный эксперимент и арендовали место в крупнейшем европейском ТЦ — «Авиапарке».
В течение двух недель профессиональные промоутеры будут привлекать людей и первично общаться с потенциальными клиентами. А при необходимости брокер с компьютером прямо на месте покажет любому человеку подходящие новостройки и поможет рассчитать ипотеку.
Чтобы эксперимент полностью удался, стойка должна привлекать около 20 новых клиентов в день, иначе она попросту не окупится из-за дорогой аренды. Но в любом случае, даже без прямых продаж, она сработает на имидж и повысит узнаваемость бренда.
Привлечь внимание к бренду помогла ИИ-ведущая новостей и обзоров ЖК
Около года назад OPENCITY запустили канал на YouTube, однако на создание каждого ролика уходило очень много времени и сил. Решение придумали, когда команда увидела виртуальную ведущую прогноза погоды Снежану Туманову. Евгений решил, что новости о недвижимости тоже можно поручить искусственному интеллекту.
Всего за несколько дней команда сделала первый выпуск с участием нейросети и об этом написали десятки федеральных и местных СМИ. Сначала виртуальная ведущая Марта Москвич вела выпуски самостоятельно, однако людям было тяжело воспринимать информацию из-за ее медленной и искусственной речи. Так что новые видео теперь разбавляются живыми людьми.
Застройщикам также очень нравятся обзоры новых ЖК с применением искусственного интеллекта. И хотя напрямую использование персонажа Марты Москвич не принесло лидов или продаж, она сильно повысила узнаваемость бренда и стала отличным имиджевым решением.
Продвигать бренд в соцсетях стало труднее, но выручает контент-маркетинг
На старте для продвижения хватило одного маркетолога на аутсорсе — специалист один раз настроил и запустил простую рекламу в запрещенной теперь соцсети, а уже буквально через 10 минут она привела первых клиентов. Однако после ее блокировки пришлось использовать новые инструменты, которые оказались гораздо менее эффективными.
Сейчас OPENCITY активно продвигают себя через рассылки, контекстную рекламу, Telegram и YouTube. А в команде работают уже четыре штатных маркетолога, чтобы обеспечивать входящий поток клиентов. К тому же команда развивает направление контент-маркетинга, чтобы подробнее рассказывать людям о недвижимости и конкретно о работе OPENCITY.
В соцсетях бренда пишут не только о том, как устроен рынок, но и показывают в деталях работу своих брокеров. Благодаря такой прозрачности процессов будущим клиентам становится легче понять, чем занимается компания, и довериться ей. А в июле на сайте OPENCITY запускается собственное бренд-медиа с экспертными статьями на важные темы — например, что такое льготная ипотека, как купить квартиру со скидкой и как выбрать лучший ЖК.
Совет предпринимателям
Евгений уверен, что в любой нише главное — всегда пробовать что-то новое, причем не раздумывать слишком долго, а брать и быстро делать. Сомнения не помогут развитию — у OPENCITY ушло всего три дня, чтобы запустить Марту Москвич, и около недели, чтобы организовать стойку в «Авиапарке». Даже если что-то не получится, можно учиться на своих ошибках. Гораздо страшнее что-то не попробовать и потом жалеть.
Подписывайтесь на телеграм-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!