Сегодня у компании есть собственное производство в Москве и склад в Санкт-Петербурге, надежная служба доставки и множество лояльных клиентов. При этом бизнес оказался прибыльным уже с первого месяца — даже кризис не заставил SUPERPET работать в минус.
Идею бизнеса подсказала… кошка
До создания SUPERPET Артём и Вадим уже занимались совместным бизнесом — управляли агентством, которое предоставляло технологию быстрой адаптации сайтов для мобильных устройств. Среди клиентов были даже Google, Ozon и «Леруа Мерлен». Спустя 5 лет необходимость в такой услуге отпала, зато друзья хорошо прокачали компетенции в UI/UX, интернет-рекламе и e-commerce.Идея нового бизнеса появилась случайно: Артём просто завел кошку и стал разбираться, чем ее нужно кормить. Он подробно изучил, что находится внутри красивых пачек разной ценовой категории на российском рынке и чем кормят домашних питомцев за рубежом. Оказалось, что в стандартных кормах лишь 5–20% мяса, а все остальное — сомнительные добавки или отходы мясного производства.
При этом в США существует несколько успешных брендов с фокусом на натуральное питание: они продают корма с высоким содержанием свежего мяса без глубокой переработки, а не консервы или сухие гранулы. Их идея заключается в том, чтобы воссоздать рацион, который для собак и кошек был задуман природой. Такой подход к видотипичному здоровому питанию понравился основателям SUPERPET и они решили попробовать первыми занять эту необычную нишу в России.
Для теста идеи обратились к готовому производству
На старте решили протестировать идею без серьезных вложений — договорились со знакомой компанией, которая уже производила похожий продукт в виде замороженного мяса. Артём и Вадим лишь создали отдельный сайт для продаж натурального питания, где применили все свои знания в UX и маркетинге.Они вышли на рынок не просто с магазином, а с удобным для пользователя онлайн-сервисом. Назвали бренд не «Сырое мясо», а SUPERPET. Плюс сделали красивую упаковку и запустили рекламу в поисковиках Яндекс и Google. Продвигались по запросу «корм для кошек Москва» — вели аудиторию в общий каталог, на страницу стартового набора или на лендинги с разными предложениями.
Стратегия оказалась успешной: первые заявки появились очень быстро, так что партнёры решили продолжать развитие в этом направлении. Однако уже через месяц компания, с которыми сотрудничал SUPERPET, закрыла свое производство — пришлось запускать собственный цех и покупать профессиональное оборудование на свои деньги.
Экономили как могли, но все равно потратили миллион
Дороже всего обошлось оборудование. На мясорубку потратили 100 000 рублей, а на камеру шоковой заморозки — все 500 000. Зато с помещением получилось дешевле: арендовали не готовую кухню за 100 000 рублей в месяц, а цех в подмосковных Химках за 40 000 в месяц. Дополнительно вложили около 1 000 000 рублей в ремонт, чтобы соответствовать требованиям Роспотребнадзора.Интернет-магазин, дизайн и рекламные креативы делали сами. Плюс сами перерабатывали сырьё, упаковывали. Даже доставкой некоторое время занимались вдвоем. Для разработки продуктов использовали рецепты западных источников, которые есть в открытом доступе, советовались с ветеринарами, ветдиетологами, изучили большой объем информации по теме строения организма, пищеварения и питания кошек и собаки, а также организаци мясного производства. Благодаря этим усилиям, новый вид питания пришёлся по вкусу московским питомцам. Стали получать множество положительных отзывов о качестве, сервисе и, главное, о том, что на питании SUPERPET кошки и собаки стали лучше выглядеть и перестали болеть. Обороты начали расти, клиентов становилось больше.
Сейчас в компании своя курьерская служба 15 водителей в двух городах, технологи, ветеринары, маркетологи, служба поддержки, конечно
Изменить сложившееся привычки ЦА оказалось непросто
Запуск совершенно нового продукта для рынка не мог пройти без сложностей: большинство людей привыкли кормить своих животных традиционным набором промышленных кормов из ближайшего магазина или едой со стола. Приходилось активно работать с потенциальной аудиторией, рассказывая о преимуществах натурального кормления и постоянно улучшать сервис.❌ Продукт казался непривычным, ему не доверяли. Люди буквально не понимали, зачем им покупать такой корм вместо привычного из магазина. Сырое мясо нужно постоянно держать в морозилке — это неудобно. К тому же некоторые ветеринары не рекомендовали своим клиентам переводить питомца на такое питание.
✅ Добавили на сайт бесплатные консультации с ветеринаром и отзывы. Чтобы успокоить потенциальных клиентов, всем желающим дали возможность заказать бесплатную онлайн-консультацию с опытным ветеринаром Натальей Бархатовой: она может обсудить анализы питомца и подобрать корм. А еще стали активно работать с отзывами — на сайте можно почитать реальные истории выздоровления от болезней после перехода на корм SUPERPET.
❌ Доставка через партнеров оставляла клиентов разочарованными. Сетевым супермаркетам или зоомагазинам нужно отдавать 50% дохода и ждать платежей целых три месяца. Поэтому сразу решили доставлять продукцию напрямую клиентам. Пока заказов было мало, сотрудничали с курьерскими службами, но они недостаточно бережно относились к продуктам — два раза сумели разморозить большую партию корма, которую пришлось утилизировать. Все это влияет на доверие к бренду. Стоило больших усилий возвращать и сохранять клиентов, обиженных на некачественный сервис.
✅ Теперь SUPERPET напрямую доставляет корма покупателям. Организовать свою доставку было сложно, зато компания полностью контролирует качество продуктов до момента вручения клиентам. Все рационы приезжают в холодильниках с нужным температурным режимом, а маршруты курьеров продумываются заранее: покупателю приходит СМС с конкретным временным интервалом. Доставка бесплатна от 2500 рублей, то есть почти всегда. Такой сервис нравится нашим клиентам и они советуют нас своим знакомым.
Сохранять прибыльность в кризис помогают лояльные клиенты
Во время пандемии бизнес не пострадал — был даже всплеск продаж, поскольку все начали переходить на доставки. До локдауна хозяева закупили в два раза больше корма, чем обычно, потому что боялись, что SUPERPET закроется — многие хотели иметь запас еды для питомца.Февральские события оказали более негативное влияние. Сырье к этому моменту подорожало в два раза, а стоимость корма подняли только на 10%. Ощущается и падение спроса, потому что часть клиентов уехала из страны. К тому же многие не переходят на новое питание, потому что не верят, что компания продолжит существовать. Чтобы успокоить клиентов, приходится объяснять, что SUPERPET — это российский бренд и он никуда не уйдет.
После блокировки иностранных соцсетей стало сложнее привлекать новых клиентов — приходится активнее использовать другие площадки. Стоимость одного лида высокая: от 3000 до 7000 рублей. Зато есть внутреннее комьюнити покупателей, которые остаются верными бренду. Благодаря сортировке аудитории в CRM по животным, среднему чеку и частоте покупок получается делать успешные таргетированные рассылки и допродажи.
Советы предпринимателям
Артём и Вадим рекомендуют максимально глубоко погрузиться в нишу, которой вы хотите заниматься. Секрет успеха кроется в деталях, из которых складывается клиентский сервис. Например, не стоит пренебрегать качественной онлайн-поддержкой и хорошей доставкой — они сильно влияют на общее представление о бренде.К тому же предпринимателю важно быть постоянно недовольным собой. У SUPERPET есть список из 500 идей, что можно улучшить и как еще посмотреть на бизнес со стороны покупателя. Он никогда не становится меньше, только больше — бизнесу это помогает развиваться.
Подписывайтесь на телеграм-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!